컨설턴트로서 고객을 만나다 보면, 의도치 않게 다른 업체들을 많이 만나게 된다. 설비 제작업체, 전산시스템 업체, 교육 업체 등등. 가끔 고객이 소개를 시켜주는 경우가 있는데, 나를 경계하는 듯한 눈빛을 느끼게 된다.
'선수끼리 마주 치면 안되는데...'라는 듯한 무언의 의미가 담긴. 어떤 업체에서는 나에게 연락이 와서 이런 제안을 한다."업체 소개를 시켜주면, 인센티브를 드리겠습니다. 좀 도와주세요."
그 돈이 수백만원, 많게는 천만원 단위였지만 단 한번도 내 고객을 그 사람들에게 소개해준 적이 없다. 나는 고객을 만나면, "이거 투자해야 합니다"', "이거 도입하셔야 해요."라는 말을 거의 하지 않는다.
"우선 돈 안들이고 할 수 있는 개선부터 다 하고, 우리 스스로 완벽하게 운영할 수 있을때 그때 고민하고 검토하시죠." 지금까지 나의 원칙이다.
이유는 '투자를 안해서 손해를 보는 확률보다 제대로 검증도 없이 투자해서 손해를 보는 확률이 대략 10배는 넘기 때문이다.'오래된 고객은 가끔 투자 관련 설명회나 PT에 나를 참석시켜서, 함께 검토를 해달라고 요청한다. 하지만 거의 대부분의 나의 의견은 No or Hold 였다.
투자와 관련해서 판단의 기준은 간단하다.
'비전문가인 내가 이해하지 못하고 어렵게 느껴지는 것은 일단 관망하라.'
사실 업체들의 소개자료나 PR자료만 보면 저것만 도입하면 생산성이 몇 배가 향상되고, 품질이 엄청 좋아지고, 비용이 절감될거라고 한다. 하지만 막연한 환상만 심어주고, 어려운 말로 설명해서 판단력을 흐리게 하며, 조악한 제품과 서비스를 고객에게 팔고 빠지려는 사람들을 나는 감히 '사기꾼'이라고 생각한다. 뭣도 모르고 기대효과를 바라며 도입했다가, 알고보니 속빈 강정인 제품과 서비스로 인해 난감하고 위기에 빠진 담당자들을 너무나 많이 봐왔다. 그리고 그런 제품과 서비스를 제공하는 곳은 "이걸 변경하려면 돈이 들어갑니다." "개선하려면 돈이 들어갑니다." 라고 하면서 고객의 돈을 야금야금 갉아먹는다. 나의 기준으로 봤을 때, 그런 업체의 수준은 거의 대부분 형편없었다. 고객이 아닌 호구로 알고, 입안의 혀처럼 그렇게 낚는 것이다. 대게 과대과장 광고를 하며, 커미션이라는 명목으로 접근하는 업체들 치고 좋은 곳은 아직까지 단 한군데도 보지 못했다.
영세업체들에게 몇 만원 결제도 잘 안해주고, 깎으려고 하면서 수천만원 수억원 짜리는 제대로 된 검증도 없이 턱턱 도입해서 제대로 쓰지도 못하고 폐기하는 업체들을 보면 울화통이 치민다.그 돈이 내 돈도 아닌데 말이다.
많은 기업들이 투자를 안해서 당장은 느리게 갈 순 있더라도, 투자를 잘못해서 잘못된 방향으로는 가지 않았으면 한다.옳고 그름을 판단할 수 있는 통찰력을 기르는 것.많은 기업의 숙제가 아닌가 생각한다.